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Entendiendo la fuerza de ventas de una empresa

Si las empresas quieren sobrevivir, lo que tienen que hacer antes de preocuparse por tener una oficina bonita, el mejor logo, etc, es asegurarse en mantener un nivel de fuerza de ventas creciente y constante para que se generen los ingresos que apoyen a la empresa a solventar los gastos de operación. Seguramente, si platicas con amigos cercanos y les preguntaras si trabajarían en ventas, quizá muchos digan que no por bastantes razones. Ya sea que no les gusta sentir que están presionando a alguien para que hagan una compra, no tienen labor de convencimiento, les da pena o miles de situaciones más. El caso es que todo emprendedor debe vencer dichos miedos y con valentía tomar el rol de vendedor, puesto que si quiere crecer, tiene que vender. No importa el modelo de negocio, en algún momento se tiene que realizar el proceso de una venta. Si estás rentando una casa, tienes que “vender la idea” de que estás ofreciendo un lugar cómodo y seguro. Si eres bloggero y te dedicas al marketing de afiliación, tienes que vender el contenido de la manera correcta. Si eres comerciante, tienes que dedicarle tiempo a conocer el producto para venderlo mejor. Y un sin fin de modelos de negocios en los cuales se requiere vender. Como empresario, con un número basto de empleados, la fuerza de ventas ya no solo recae en los dueños o emprendedores, si no que las actividades pasan a manos del departamento de ventas. Si bien lo ideal sería que el departamento de mercadotecnia y ventas trabajaran coordinadamente, a veces esto no ocurre y causa ciertos errores. Es por eso que a veces optan por tomar decisiones propias, que quizá sí tenga buenos resultados para la empresa, pero podrían ser mejores si tuvieran un apoyo mutuo.

Qué es la fuerza de ventas?

Para entender mejor lo que es la fuerza de ventas, el artículo Fuerza de Ventas Determinante de la Competitividad Empresarial de León Valbuena lo define de la siguiente manera:

La fuerza de ventas es el capital humano que realiza la gestión de ventas, quien recibe información cercana del cliente y escucha sus planteamientos, permitiendo conocer sus necesidades; convirtiéndose en punto clave de cualquier proceso de mejoramiento organizacional, ya que tanto el desempeño del departamento de ventas, como sus objetivos son alcanzados a través de ella.

Proceso de la fuerza de ventas

  1. Actividades de preventa
  2. Localización de clientes potenciales
  3. Pre-acercamiento a los candidatos individuales
  4. Presentación de ventas
  5. Atraer la atención
  6. Mantener el interés y despertar deseo
  7. Contestar las objeciones y cerrar venta
  8. Actividades posventa

Fuente: Scribd “Fuerza de Ventas, Importancia, Proceso y Desarrollo”

Tips para mejorar la fuerza de ventas

Mide el desempeño y optimiza

No se puede mejorar lo que no se mide. Es importante establecer las métricas que se utilizarán de acuerdo al desempeño deseado. De igual forma, necesitan estar en línea con el plan estratégico de la empresa, de lo contrario se conseguirían resultados quizá irrelevantes. Tampoco es necesario medir cada centímetro de movimiento de la fuerza de ventas, con darle mayor seguimiento a los indicadores relevantes podría bastar. El trabajo de día a día llevará a obtener resultados que deberán ser monitoreados y ajustados para identificar oportunidades o amenazas.

Generar un plan de compensaciones efectivo

La motivación dentro de las personas pueden cambiar los resultados. Alguien con un deseo de lograr metas para obtener algo a cambio puede generar un impulso en su accionar. Para ello, es importante tener un plan de compensaciones que realmente sea efectivo en la motivación de la fuerza de ventas. De la mano de las métricas diseñadas, los vendedores sabrán que tal van sus números y así reaccionar para cumplir con los objetivos.

Proveer de información a los administradores de la fuerza de venta

El líder dentro del grupo de la fuerza de ventas es importante pues será quien además de seguir su desempeño y mantenerlos motivados, será también un guía interno de la empresa. Sin embargo, como se había mencionado, la comunicación entre departamentos es de suma importancia para estar alineados hacia los objetivos del negocio. Se necesita tener la información disponible y accesible para los administradores. La información debe estar completa e indicar la información relevante. El apoyo entre departamentos facilitaría el proceso.

Eliminar o reducir los pedidos especiales de clientes

Y qué pasa con los clientes que piden demasiados cambios? Es bueno hacer algunas adecuaciones a los productos o servicios, sin embargo la fuerza de ventas no debería aceptar todos los pedidos solo por hacerlo. Quizá algunos cambios solicitados generen mayor tiempo de producción o algún otro insumo fuera del presupuesto. Claro que es bueno complacer a los clientes, pero también hay que conocer sus costos y no exceder de ellos. El ahorro en tiempo y costos no es solo para la fuerza de ventas, si no para la organización.

Automatizando la fuerza de ventas

Como en muchos procesos empresariales, para agilizarlos es importante el uso de las tecnologías. El tiempo que podría estar usando la fuerza de ventas en capturar información, calendarizar citas, revisar a quienes ya les han llamado y otras actividades, se podría utilizar en tiempo efectivo con el cliente para que generen una mayor probabilidad de éxito. Las ventajas de automatizar las actividades de la fuerza de ventas son:

  • Aumentar la eficiencia en tiempo
  • Agilizar el uso de información
  • Mejorar la definición y seguimiento de prospectos
  • Ahorrar costos
  • Incrementar la satisfacción del cliente

La manera de automatizar la fuerza de ventas puede realizarse por medio de los CRM. Como lo he mencionado en artículos anteriores, un CRM trae sus beneficios a las organizaciones, y hay que saberlo elegir. Aquí una pequeña lista de algunos CRM disponibles en la nube

Lista de CRM

1. Sales Force

2. Hubspot

3. Pipedrive

4. Insightly

5. Vtiger

6. Zoho CRM

 

Entendiendo la fuerza de ventas de una empresa
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